STP

Segmentation (View Market Universally)

Bagi BMT Barokah, yang pertama kali harus dilakukan dalam mengeksplorasi pasar yang kerap berubah adalah melakukan segmentasi sebagai mapping strategy (memetakan pasar dalam beberapa segmen).

Segmentasi adalah seni mengidentifikasi serta memanfaatkan peluang-peluang yang muncul di pasar, dan melihat pasar berdasarkan variabel-variabel yang berkembang di tengah masyarakat.

Segmentasi pasar produk-produk lembaga keuangan BMT Barokah berdasarkan static attribut adalah masyarakat atau para pengusaha sektor riil dan mikro yang membutuhkan pembiayaan dalam skala kecil untuk membiayai aneka usahanya dan membantu masyarakat dengan memberikan pelayanan menghimpun dana dari mereka yang memiliki dana lebih dan tidak memiliki usaha-usaha yang produktif dan profitable.

Sedangkan segmentasi pasar produk-produk lembaga keuangan berdasarkan perilaku (behavior) terbagi dalam tiga segmen, yaitu: spritual market, emotional market, dan rational market. Menurut Karim Business Consulting setelah melakukan riset ditemukan bahwa potensi pasar masing-masing segmen adalah: 10 triliun rupiah untuk spritual market, 720 triliun rupiah untuk emotional market, dan 240 triliun rupiah untuk rational market. (syariah marketing, hal 167)

Berdasarkan riset tersebut terlihat bahwa pasar yang terbesar adalah segmen emotional market yang berarti bahwa segmen tersebut merupakan segmen yang paling potensial bagi lembaga financial bank atau non bank syariah. Pendekatan universal terhadap segmen emotional market sangatlah diperlukan. Sebab, ketika pendekatan yang dilakukan hanya terbatas untuk spritual market, maka prinsip-prinsip ekonomi syariah tidak bisa berkembang dengan baik. Apalagi jika hanya mengedepankan untuk kalangan muslim. Kendala yang akan terjadi adalah adanya gap antara pasar rasional, emosional, dan spritual. Gap ini terjadi karena masyarakat pasar rasional cenderung bersikap resisten terhadap pasar spritual dan menganggap produk-produk syariah hanya khusus untuk golongan muslim yang sharia loyalist.

Targeting (Target Customer`s Heart and soul)

Setelah membagi-bagi dan memetakan pasar dalam beberapa segmen, selanjutnya yang dilakukan adalah penentuan target pasar yang akan dibidik. Targeting adalah strategi mengalokasikan sumber daya perusahaan secara efektif, karena sumber daya yang dimiliki terbatas. Denfan menentukan target yang akan dibidik, usaha kita akan lebih terarah.

Menurut Warren Keegan dalam bukunya, Global Marketing Management, kreteria untuk menentukan target market adalah market size dengan potential growth-nya, potential competition, dan compatibility dengan feasibility.

Ada tiga kriteria yang dimiliki dan harus dipenuhi oleh BMT Barokah pada saat mengevaluasi dan menentukan target pasar yang akan dibidik dalam segmennya

Pertama, memastikan bahwaa segmen pasar yang dipilih itu cukup besar dan akan cukup menguntungkan (market size) bagi BMT Barokah. Atau, dapat pula memilih segmen yang pada saat ini masih kecil, tetapi menarik dan menguntungkan di masa mendatang (market growth).

Kedua, strategi targeting harus didasarkan pada keunggulan daya saing BMT Barokah (competitive advantages). Keunggulan daya saing merupakan cara untuk mengukur apakah BMT Barokah memiliki kekuatan dan keahlian yang memadai untuk mendominasi segmen pasar yang dipilih.

Ketiga, melihat situasi persaingan (competitive situation) yang terjadi. Semakin tinggi tingkat persaingan, BMT Barokah perlu mengoptimalkan segala usaha yang ada secara efektif dan efisien sehingga targeting yang dilakukan akan sesuai dengan keadaan yang ada di pasar.

Di tengah situasi persaingan yang semakin ketat ini, perusahaan tidak bisa lagi sekadar membidik rasio atau benak konsumen. Jika hanya membidik benak konsumen ini, niscaya konsumen tidak bisa membedakan keunggulan masing-masing produk karena sudah terlalu banyak dan memang relatif tidak berbeda satu sama lain dari sisi fungsionalnya. Misalkan saja perangkat telepon seluler. Sudah belasan merek yang tersedia di pasar, dan secara fungsional sebenarnya relatif tidak ada perbedaan signifikan antara satu merek dengan yang lainnya.

Karena itu, bagi BMT Barokah, harus bisa membidik hati dan jiwa dari para nasabah dan para calon nasabah. Dengan begini, nasabah akan lebih terikat kepada produk atau lembaga BMT Barokah serta relasi yang terjalin bisa bertahan lebih lama (long-term).

Positioning (Build A Bilief System)

Selanjutnya, strategi yang harus dirumuskan adalah bagaimana membuat positioning yang tepat bagi produk-produk syariah BMT Barokah. Positioning adalah strategi untuk merebut posisi di benak nasabah, sehingga strategi ini menyangkut bagaimana membangun kepercayaan, kredibilitas, keyakinan, dan kompetensi bagi nasabah.

Menurut Philip Kotler, positioning adalah aktivitas mendesain citra dari apa yang ditawarkan perusahaan sehingga mempunyai arti dan memosisikan diri di benak konsumen. Sedangkan bagi Yoram Wind, seorang profesor strategi pemasaran, positioning adalah bagaimana mendefinisikan identitas dan kepribadian perusahaan di benak pelanggan.

Bagi BMT Barokah, membangun positioning yang kuat dan positif sangatlah penting. Citra syariah yang dengan sendirinya akan terbentuk harus bisa dipertahankan dengan menawarkan value-value yang sesuai dengan prinsip syariah. Pemenuhan terhadap prinsip-prinsip syariah merupakan hal generik yang wajib dan harus dijalankan berdasarkan kompetensi yang dimiliki oleh BMT Barokah. Sehingga, dalam menentukan positioningnya, BMT Barokah bisa menampilkan keunggulan komparatif dan kompetitif dengan berdasarkan pada prinsip-prinsip syariah.

Bagi BMT Barokah, membangun positioning berarti membangun kepercayaan dari nasabah, sedangkan membangun kepercayaan dari nasabah berarti menunjukkan komitmen bahwa BMT Barokah menawarkan sesuatu yang lebih jika dibandingkan dengan lembaga financial non-syariah.